Хэрэглэгчид хэрхэн шийдвэр гаргадаг талаар та мэдэх үү? Хэрэглэгчийн шийдвэр гаргах хэв маягийг цогцолбор (complex decision making) болон нэгэн хэвийн шийдвэр гаргах (routinized decision making) хэв маяг гэж хоёр хувааж болно. Цогцолбор шийдвэр гаргах хэв маягийн үед хэрэглэгч бүтээгдэхүүний талаар их хэмжээний мэдээлэл цуглуулж, бусад сонголтуудтай харьцуулах ба сайтар бодож тунгаасны эцэст худалдан авах шийдвэр гаргадаг байна (жишээлбэл, машин эсвэл орон сууц худалдан авах үед). Харин нэгэн хэвийн шийдвэр гаргах хэв маягийн үед хэрэглэгч олон зүйл бодож хайхгүйгээр, өөрийн хэрэглэж заншисан бүтээгдэхүүнээ хялбар бөгөөд түргэн сонгодог. Мэдээжийн хэрэг шүдний оо худалдан авах нь машин эсвэл орон сууц худалдан авахаас хамаагүй хялбар бөгөөд олон зүйл хайх шаардлагагүй байдаг билээ.
Цогцолбор шийдвэр гаргах хэв маяг
Хэрэглэгчид ихэвчлэн өндөр үнэтэй бүтээгдэхүүн (машин, орон сууц) , хүний биед сөргөөр нөлөөлж болох өндөр эрсдэлтэй бүтээгдэхүүн (эм, зарим гоо сайхны бүтээгдэхүүн), олон үзүүлэлт, шинж чанартай бүтээгдэхүүн (комьютер, гар утас), хувийн нэр хүндэд нөлөөлөх бүтээгдэхүүн (бугуйн цаг, гутал) зэргийг худалдан авахдаа цогцолбор хэв маягаар шийдвэр гаргадаг байна. 
Цогцолбор хэв маягаар худалдан авалт хийхэд бүтээгдэхүүний төрөлөөс гадна бусад өөр хүчин зүйлүүд нөлөөлж болно. Тухайлбал, яаралтай шаардлага гарсан үед бүтээгдэхүүн хичнээн өндөр үнэтэй байсан ч хэрэглэгч нүдээ аниж байгаад нэгийг сонгоод авч болно шүү дээ. Өөрөөр хэлбэл, бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэл хайх, түүний талаар бодож тунгаах цаг хугацаа байхгүй үед хэрэглэгч цогцолбор хэв маягаар шийдвэр гаргахгүй байж болно. Мөн бүтээгдэхүүний талаар хангалттай үнэн бодит мэдээлэл байхгүй эсвэл өөр харьцуулах бүтээгдэхүүн байхгүй үед хэрэглэгч цогцолбор шийдвэр гаргахын оронд нэгэн хэвийн шийдвэр гаргаж болдог.
Нэгэн хэвийн шийдвэр гаргах хэв маяг
Нэгэн хэвийн шийдвэр гаргах хэв маяг нь ихэвчлэн хэрэглэгчийн зуршилтай холбоотой байдаг ба хямд болон өдөр тутамын хэрэглээний бүтээгдэхүүн худалдаж авах үед хэрэглэгддэг хэв маяг юм. Бид өөрсдийн өдөр бүр хэрэглэж заншисан шүдний оо, угаалгын нунтаг, талх, сүү зэргийг худалдаж авахын тулд толгойгоо гашилгаж суудаггүй билээ. Нэгэн хэвийн шийдвэр гаргах хэв маяг нь брэнд үнэнч байдалтай нягт холбоотой. Нөгөө талаас, хэрэглэгч тухайн төрлийн бүтээгдэхүүнд чухал ач холбогдол өгдөггүйтэй холбоотой байж болно.
Стратегийн ач холбогдол
Хэрэглэгчийн шийдвэр гаргах хэв маягийг ийнхүү хоёр хуваах нь өөрийн стратегийн ач холбогдолтой юм. Маркетерүүд өөрсдийн хэрэглэгчдээ ямар хэв маягаар шийдвэр гаргаж байгааг нь судалж, түүний дагуу стратегиа тодорхойлно. Үүнд :
· Нэгэн хэвийн хэв маягаар шийдвэр гаргадаг бүтээгдэхүүн бол : Хэрэв бүтээгдэхүүн аль хэдийн олны танил брэнд болж чадсан бол одоо түүнийгээ зах зээлийн тэргүүлэгч болгох хэрэгтэй. Учир нь хэрэглэгчид аль болох мэдээлэл хайх, харьцуулалт хийх болон эрсдэл хүлэхээс зайлсхийх тул аль болох эрсдэл багатай зах зээлийн тэргүүлэгч брэндийг шууд сонгодог байна. Мөн хэрэглэгчийн брэндэд үнэнч байдлыг хадгалж үлдэх улмаар түүнийг нэмэгдүүлэх нь чухал. Хэрэв бүтээгдэхүүн хараахан олны танил болж чадаагүй байгаа бол түүндээ өвөрмөц шинж чанар бий болгох хэрэгтэй.
· Цогцолбор хэв маягаар шийдвэр гаргадаг бүтээгдэхүүн бол : Бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх стратеги баримтлах хэрэгтэй. Түүнчлэн бүтээгдэхүүнтэйгээ хавсаргаж янз бүрийн нэмэлт үйлчилгээ санал болгох нь үр дүнтэй.
· Нэгэн хэвийн хэв маягаар шийдвэр гаргадаг бүтээгдэхүүн бол : Бүтээгдэхүүнээ боломжит бүхий л хуваарилалтын сувгаар эрчимтэй түгээх хэрэгтэй. Учир нь хэрэглэгчид эдгээр бүтээгдэхүүнийг лангуун дээр байрласан байхыг хараад, түүнийг худалдаж авах талаар санадаг.
· Цогцолбор хэв маягаар шийдвэр гаргадаг бүтээгдэхүүн бол : Хуваарилалтын сувгаа сонгохдоо болгоомжтой хандах хэрэгтэй бөгөөд өөрийн бүтээгдэхүүний дүр төрхөд нийцсэн борлуулалтын сувгийг сонгох хэрэгтэй. Тохиромж муутай борлуулалтын сувгаар бүтээгдэхүүнээ түгээх нь хэрэглэгчийн таны бүтээгдэхүүнд өгч байгаа ач холбогдол, сонирхолыг буруулах ба бүтээгдэхүүний дүр төрхийг гутаах аюултай.
· Нэгэн хэвийн хэв маягаар шийдвэр гаргадаг бүтээгдэхүүн бол : Зар сурталчилгааг сануулах зорилгоор явуулах нь илүү үр дүнтэй байх ба нуршуу агуулгатай зар сурталчилгаа явуулахаас зайлсхий. Мөн зар сурталчилгаагаа аль болох давтамж өндөртэй байхаар түгээх хэрэгтэй. Дэлгүүр дотроо янз бүрийн борлуулалтын урамшуулал явуул. Учир нь ихэнх хэрэглэгчид дэлгүүр дотор орсоныхоо хойно худалдан авах талаар шийдвэр гаргадаг.
· Цогцолбор хэв маягаар шийдвэр гаргадаг бүтээгдэхүүн бол : Мэдээлэх зар сурталчилгаа хамгийн үр дүнтэй бөгөөд дэлгэрэнгүй мэдээлэл олгох хэрэгтэй (гэхдээ хэт залхаасан болон худал хуурмаг байж болохгүй). Зар сурталчилгааныхаа сувгийг тодорхой зорилтот хэрэглэгчдэд хандуул. Жишээлбэл, автомашин сонирхогчдод зориулсан веб хуудсан дээр байрлуулах. Мөн биечилсэн худалдаа зохион байгуулах нь үр дүнтэй байна.
· Нэгэн хэвийн хэв маягаар шийдвэр гаргадаг бүтээгдэхүүн бол : Хэрэв хэрэглэгчид өрсөлдөгчийн брэнд бүтээгдэхүүнд үнэнч, түүнийг хэрэглэсээр байгаа бол бүтээгдэхүүндээ тусгай хямдрал зарла. Эсвэл бүтээгдэхүүнээ үнэгүй туршихаар олгох хэрэгтэй. Хамгийн гол нь хэрэглэгч таны бүтээгдэхүүнийг туршиж үзэх ёстой юм. Учир нь хэрэглэгч өөрийн дадаж заншисанаараа өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнийг худалдаж авч байгаа болохоор тэр болгон таны бүтээгдэхүүнийг туршиж үзэхгүй.
· Цогцолбор хэв маягаар шийдвэр гаргадаг бүтээгдэхүүн бол :
Хэрэглэгчдийн үнийн мэдрэмж бага байх тул үнээр өрсөлдөх нь ашиггүй бөгөөд зарим тохиолдолд осолтой. Хямд үнийн цаана чанар муутай бүтээгдэхүүн байдаг гэж хэрэглэгчид ойлгодог тул байнга худалдаж аваад байдаггүй, өндөр эрсдэлтэй, нэр хүндийг тодорхойлох бүтээгдэхүүн худалдан авахдаа аль үнэтэйгээс нь сонгох нь хэрэглэгчдийн дунд элбэг тохиолддог.
Доорх хүснэгтэнд хэрэглэгчийн шийдвэр гаргах хоёр хэв маягийг нэгтгэн дүгнэлээ.
| Цогцолбор ба хялбар шийдвэр гаргах хэв маягуудын харьцуулалт |
| Нэгэн хэвийн шийдвэр гаргах хэв маягийн онцлог | Цогцолбор шийдвэр гаргах хэв маягийн онцлог |
- Хэрэглэгчийн мэдээлэл хайх, харьцуулалт хийх түвшин бага
- Ойр ойрхон худалдаж авдаг бүтээгдэхүүнүүд
- Хямд үнэтэй бүтээгдэхүүнүүд
- Хэрэглэгч бага ач холбогдол өгдөг бүтээгдэхүүнүүд
- Бүтээгдэхүүнийг зөвхөн ганц үзүүлэлтээр нь бусад бүтээгдэхүүнүүтэй харьцуулдаг.
| - Хэрэглэгчийн мэдээлэл хайх, харьцуулалт хийх түвшин өндөр
- Ховор тохиолдолд, хаяа нэг худалдаж авдаг бүтээгдэхүүнүүд
- Өндөр үнэтэй бүтээгдэхүүнүүд
- Хэрэглэгч өндөр ач холбогдол өгдөг бүтээгдэхүүнүүд
- Бүтээгдэхүүнийг олон үзүүлэлтүүдээр нь бусад бүтээгдэхүүнүүдтэй харьцуулдаг.
|
| Стратегийн ач холбогдол |
|
- Борлуулалт, хуваарилалтын сувгаа аль болох нэмэгдүүлэх
- Биечилсэн борлуулалт үр дүн муутай
- Борлуулалтын урамшуулал үр дүнтэй
- Сануулах зар сурталчилгаа явуулах
- Үнийн мэдрэмж өндөр
| - Борлуулалт, хуваарилалтын сувгаа нарийн шилж сонгох
- Биечилсэн борлуулалт өндөр үр дүнтэй
- Борлуулалтын урамшуулал үр дүн муутай
- Мэдээлэх зар сурталчилгаа явуулах
- Үнийн мэдрэмж бага
|
